Freelance Ücretini Belirlerken Bilmen Gereken Tek Şey: Fiyatlandırma Psikolojisi

05.06.2017
Freelance Ücretini Belirlerken Bilmen Gereken Tek Şey: Fiyatlandırma Psikolojisi

Ne kadar olmalı? 🤔

Freelancerlar için oldukça strese yol açan bir sorudur bu.

İş yaparken bedel biçmek belirsizlikle dolu bir konudur. Fiyat yüksekse müşteri seni reddeder. Fiyat düşükse de yaptığın işin değerini düşürmüş olursun.

Tabi ki tüm freelancerlar pazarın belirlediğinin üstünde kazanmak ister. Fiyatı müşteri belirliyorsa sana kalan karşı teklif vermek olur. Ama ya fiyatı senin belirlediğin bir durum olursa, boş bir kanvasa bakmak gibi birşey o. Nereden başlamalısın?

İşin iyi tarafı, birkaç psikolojinin birkaç püf noktasını biliyorsan, normal fiyatın biraz üzerinde kazanabilirsin. Ustaca yapılmış, biraz da mantığa aykırı fiyatlama stratejilerinin satış üzerinde anlamlı etkileri olabilir ve yeni başlayan bir geliştirici, tasarımcı veya dijital pazarlama uzmanı olarak, fiyatlandırmalardan nasıl iyi bir kazanç sağlayacağını anlaman ve kontrol edebilmen freelance işlerinde oldukça faydalı olacaktır.

Matematiğin duygularla sandığından daha fazla ilgisi var 🎱

İnsan beyni her zaman insanın cüzdanı için en iyi kararları vermez. Beyinlerimiz iyi teklifleri sever, yakınlarda olmasa da. Burada soldaki basamağın etkisi mühimdir.

3,99 TL gibi bir fiyatla karşılan müşteri, 4,00 TL fiyat etiketini gördüğünden daha fazla motive olacaktır. Bunun sebebi de en soldaki basamaktaki düşüş ve sonrasındaki basamaklardaki 9’un varlığıdır. Bu da müşteride fiyatın düştüğü ve iyi bir teklif halini aldığı algısı yaratır. Bilimsel açıklaması şu şekildedir;

“Rakamlara baktığımızda onları tercüme edip, bir mental sayı satırına dizeriz. Bu kodlama işlemi çok hızlı meydana gelir ve 3.99 rakamını gördüğünde ilk basamak 3 olduğundan beynimiz onu 3’e yakın bir yere yerleştirir.

9 rakamı şaşırtıcı şekilde kuvvetlidir. Hatta bir Amerikan markası, bir elbisenin fiyatının $34’dan $39’a yükseltildiğinde satışların %30 arttığını tespit etmiştir.

Eğer bir tasarımcı fiyatını $140 yerine $149.99 belirlerse, yüksek fiyatın daha fazla tercih edilme ihtimali oldukça yüksek aslında.

Şunu hep akılda tutmakta fayda var; müşterinin değer algısı, gördüğü değerden daha önemlidir.

Uygun fiyatla değer yaratmak

Uygun fiyat avcıları iyidir ancak unutulmamalıdır ki doğru fiyat değer avcılarını da çeker. Doğru fiyatlandırmayla müşterilere bütçelerine uygun servis verebilmenin yanında, daha üst seviye müşterilerinize de aslında “premium servisinizin müşterinizin vereceği ekstra ücreti hakedecek derecede fayda sağlayacağı yönünde mesaj vermiş oluyorsunuz. Değer avcılarını çekebilmek için değer yaratmanız, en azından değer algısı yaratmanız gerekir. Muhteşem bir araştırmanın daha da muhteşem sonucu gösterir ki, müşteri opsiyonlar arasında daha pahalı olanı tercih etmeye aslında oldukça yakındır.

The Economist dergisi üyelik modelinde 3 fiyat opsiyonu sunmuş:

-Yalnızca web üyelik bedeli $59

-Yalnızca dergi üyelik bedeli $125

-Web+dergi üyelik bedeli $125

Bakınca ilk düşündüğün, web+dergi üyeliğini aynı fiyata alabilirken yalnızca dergi üyeliğini almanın saçma olduğu, değil mi? Yalnızca dergi üyeliği seçeneğini kaldırınca $125’lık web+dergi üyeliğine talebin çok az olduğunu belirlemişler. İkinci teklif zaten müşterileri üçüncü teklife yönlendiren boş bir teklif.

Sen de neden müşterilerine benzer şekilde teşvik edici teklifler sunarak onları biraz daha fazla ödemeleri için motive etmeyesin?

Detaylar küçük görünür ama büyük etki yaratabilir ⚠️

Optimal fiyatı belirlemek için psikolojiden faydalanmak adeta bir sanat türüdür ve iyi bir sanatçı her detayın değerini iyice tartar. Bir araştırma sonucuna göre bir alışveriş sitesinde kargo bedelini “yalnızca $5” olarak duyurmanın sonucunda “$5” olarak duyurmaya göre %20 artış olduğu gözlenmiş.

Bu taktiği bir müşterin üzerinde deneyebilirsin. Diyelim müşteri işin karşılığı 200 TL ödemek istiyor. Eğer direkt 215 TL karşı teklif sunmak yerine 15TL’lik “küçük bir artışla 215 TL” talep edersen, zaten müşteri daha karşı teklifi düşünmeye başlamadan sen çerçeveyi çizmiş olursun.

Belki “küçük”, “minör”, “düşük” gibi kelimeleri kullanmak sana gereksiz gelebilir ama unutmamalısın ki çoğu zaman müşteride yarattığı algı düşündüğünden daha kuvvetli olabiliyor.

Freelancer Artık Daha Güçlü.

Rimuut ile müşterilerine kolayca fatura kesebilir, tek tıkla iş sözleşmesi hazırlayabilir, garantili tahsilat yapabilirsin.

HEMEN BAŞLA ÜCRETSİZ
Sözleşmeyi okudum ve kabul ediyorum.